针对小型空气锤客户，挖掘需求的方法也不同

 1.全面性原则：对于任何已被列入客户范畴的客户，我们要全面的挖掘其几乎所有的需求，

 2.突出性原则：时刻不要忘记商务代表的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。  

 3.深入性原则 ：沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的挖掘同样如此，也就是说，要对客户的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。   

 4.广泛性原则 ：广泛性原则不是对某一个特定客户需求挖掘时的要求，而是要求商务代表在与客户沟通中要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。    

 5.建议性原则 ：客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的挖掘过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要多提一些合理化的建议。